在销售过程中，房地产顾问也与客户进行心理较量。想要尽快成交，需要了解和掌握客户的心理。了解客户的心理，才能了解自己，了解自己，打好每一场仗。我们先分析一下市场上谁在买房。根据客户对客户购买行为的心理分析，可以进一步了解客户的真实需求，从而达到我们销售的目的。客户的住房需求决定了我们客户的发展方向和集约化养殖模式。
目前，市场上的主要买家有:
一、新婚刚需买房的特点:
1.以小户型为主，平均户型多在50-80平米。
2.因为大家都在上班，私家车很少，一般都要求交通方便。
3.考虑到将来有孩子或父母共同生活的需要，买房时一般会选择两居室。
4.积蓄不多，家庭月收入相对较高。买房时，他们通常会得到父母的赞助。
5.卧室一般要求面向太阳，卧室的使用面积较大。
6.老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7.一般来说，不是一次性付款，所以可以使用公积金贷款，首付比例可以更高，还有父母更多的经济支持。
8.因为新婚夫妇一般都是过渡阶段自己买房，考虑到将来要换成大单元，他们更关心房子未来的出售和保值功能。
9.地理位置也是买房时的首选，对交通、配套设施、社区品质要求较高。
10.周边商铺、医院、学校的房屋，配套齐全，生活成熟。
房屋:小户型，60-80平米户型最受欢迎。精耕细作，在闹市区或交通便利的地方发展。
游客来源:婚纱照工作室、旅行社、婚姻登记处、婚礼礼仪公司等。
二、投资需求的特点:
1、有升值潜力的地方，城市中心区，或者城市景观区。
2.该物业位于未来潜在或规划的行政或商业中心。
3.对地段的要求非常严格，一般都是要求成熟的区域。
4.对房地产了解多一点，一般要求经纪人更专业，比如能算出投资回报。
5.知名开发商开发的优质建筑。
6.稀缺住房或不可再生住房。
7.可以快速出售或出租的房屋。
8.对地板和朝向的要求很严格。一般不考虑顶楼和一楼。
9.老城区或学区的小公寓。
10.商业区的商店和新开发商。
房源:成熟社区密集培育开发的商业区，知名品牌的房地产商业区，老城区或中心商业区、新兴行政商业区，交通便利区域具有升值潜力的房源。一般主城区的社区是不需要的，可以是新开发的，也可以是城市新开发的。
客户来源:投资回头客及老客户圈、报网、一手售楼处业主名单及物业管理公司合作、投资论坛等地，知名开发商房展会及推介会进驻，商业中心密集培育。对小区的绿化和环境要求比较高。
三、教育住房需求的特点:
1、在重点小学学区附近。
2.总价不高，以面积40-60平米的小单元为主。
3.步行到学校大约15分钟。
4.买家大多从其他地方或县镇购买。
5.你必须有能力买房并进入学区。
6.房子的楼层或朝向一般不太受关注。
房屋:集中在学区附近的精耕细作、布点、报刊发行。
客户来源:学校招生简章、学校招生办、报纸广告、网络访客。
四.改善性购房需求特征:
1、面积一般在90平方米以上，一般为二、三代家庭成员。
2.户型一般是三室一厅，或者两厅。公寓很大，很多都需要两个卫生间。
3.社区一般比较大，最近五年建成的社区是主要选择。
4、一般不需要位于主城区，但可以在城市新开发或新兴。
5.居住区对绿化和环境的要求比较高。
房屋:商业区住宅小区，网络，报纸广告，后期交易，一手代理。
游客来源:展会送报纸，知名社区进驻发展。一手楼售楼处、报纸广告等。
一般来说，买家和顾客的心理可以分为以下几个阶段
产生购物动机，充满期待，感到不安，开始感兴趣，开始更抗拒，慢慢满足需求，确定并决定得到满足。
在于把握客户在接触的不同时期的心理状态，做到事半功倍。
客户买房时，我们首先要了解以下几个问题:
1.谁会买
2.为什么要买
3.在哪里买
4.什么时候买
5.买什么样的房子
6.如何购买
物业顾问可以联系的客户群大约有五个角色
1.发起人:第一个提出或想到买房的人。
2.影响力:对最终购买房产的决定有一定影响力的人。
3.决策者:拥有全部或部分购买房地产的决策权的人。
4.买方:实际从事购买房地产的人。
5.用户:消费或使用房屋的人。
当然，并不是每一个购买决策都会有这五个不同的角色，但是你可以根据角色的划分进行重点沟通。物业顾问必须清楚了解每个家庭成员的角色和影响，这样他们才能为自己的特定角色设计令人兴奋的卖点。当我们了解客户的购买考虑时，一定要把重要因素和决定性因素分开，以免误导房地产销售方向和沟通语言的设计安排。
消费者的购买心理
顾客的心理特征
买房能满足什么需求？
顾客购买房地产的动机
情绪动机具有暗示和联想的功能。梦想，建立家庭的感觉。
所以，点头水签的动人广告，迷人的店主的无知，看房的动人表演感染力，都会让顾客不由自主的“冲动购买”。
顾客购买房地产的心理阶段:
注意
1.充分利用视觉效果，让客户清楚地意识到房地产的存在。
2.如果住在这个楼盘，让他感受到真正的舒适。
利息
1.保持与客户打交道的状态，不要有“不在乎”、“八卦”或妨碍客户的行为。
2.房子的卖点应该得到客户的充分理解和认可。
3.让顾客身临其境。你可以在客户入住后设计场景。
4.更注重适应顾客情绪反映的方法。
欲望
1.强调套房的卖点；
2.强化顾客购买欲望，注重应对方式；
3.请客户实际感受一下；
信任
1.自信地接待客户，绝不以暧昧的态度对待客户。
2.以能让顾客满意的方式合理介绍房子的具体情况。
3.跟着客户的爱好和想法去介绍。
决定
1.关注合规客户心理动态的演变。
2.不能有强迫。但是，我们可以在适当的时候灌输意向金或强迫的概念。
购买
1、沉着冷静，气氛愉快，不要忽略动作的细节。
2.做好客户需求转化。这个时候，我关心的是房子什么时候才能真正达到自己的名字。转账流程与资金安全。
满足
1.顾客满意可以带来二次创业和良好的口碑。
2.购买后的满足促使顾客产生第二种需求，即创造需求的满足、可以产生的满足、产生下一笔交易的机会。所谓“销售让客户满意”就是这个意思。
买方客户的类型
1、霸气型
特点:一般根据一定的实力或者经济实力，我感觉和别人不一样。我经常趾高气扬地“吓唬”房地产顾问。经常拒绝千里之外的房产顾问，字迹潦草。我经常和经纪人保持一定的距离，不直接面对你。好面子，喜欢夸大和吹嘘，看起来很讲道理，不饶人。
对策:这类客户只是希望经纪人按照他的安排去。经纪人要稳住阵脚，谦虚一点，尊重对方，适当肯定或恭维对方，找到自己的弱点，在聊天中有所突破。他不应该对自己的语言和说话方式表现出厌恶和不耐烦，也不应该有直接的冲突。
2.求上帝占卜
特点:本人非常关注风水，经常听取风水先生的建议或向他请教。似乎懂风水。
对策:多阅读房产风水方面的资料，用现代科学的观点解释风水，不要被客户说的风水所干扰，在交谈中强调自己的个人价值。比如生活富足，财富富足。但同时又能迎合这类人的行为，表现出细心倾听，认同并很好地引导。如果你特别相信这一点，就帮他，让风水先生决定，风水先生也应该尊重他，建议以后会有很多名单给他，这样风水先生就不会起到破坏作用。
3、胆小型
特点:缺乏买房经验。刚参加工作后第一次买房产，所以很难很快做出决定。
对策:找出客户不安、怀疑的地方，拿出令人信服的证据，向客户介绍我公司和品牌，让客户放心。介绍房屋能够体现的生活模式，用事实说话，在经纪人的一言一行中坚定自信，给客户购买的信心和安全感。
4.紧张型
特点:很容易往坏处想。我担心我所做的一切。我不相信中介说的任何话。
对策:言行谨慎，多听少说，举止庄重，加强说服。永远不要刺激他，多听他的，等他的决定，让他不要着急，让他重新考虑，不要一味的推他。同时，为身边的人多做工作，不要过多描述。
5.拖延症。
对策:找出客户无法决策的真正原因，通常是因为他们还在对比其他房子，或者资金不足等等。尽量解决，以免耽误签合同。如果实在做不了决定，可以冷藏一两天，同时做好宣传，让顾客经过这个村子后，感觉没有店。
6、斤斤计较
特点:思维缜密，“大小皆取”，脑与朱比较。总想得到实惠，这里打折，那里便宜。
对策:利用几组客户同时看房的销售氛围和“销售情况”，给客户施加压力。相对来说，程度略大，让步要慢。经纪人可以用谚语让他们觉得便宜。
7.上帝是神秘的
特点:付款人通常不愿意“暴露”，通常用来隐藏金屋藏娇或者一些公仆，不愿意让很多人知道。
对策:如果是在金屋，决策权通常掌握在身边不正常的人身上。重点照顾这个人，尽量不要在单位和公共场所谈论他的购房计划或电话联系，不要在房东等人面前暴露他的身份。对于各种类型的客户，一定要针对他们的喜好，满足他们的需求，并且巧妙的处理，这样才能与时俱进。
8.要小心
特点:你对你说的话持怀疑态度，甚至对你的财产和服务也是如此。对于必要的回答，他往往一言不发，往往是因为一件无关大局的小事。握手的时候，先盯着你，然后和你握手。
对策:友好交谈，不与他争论，不给他压力。介绍住房情况时，态度要深沉，言辞要认真。看的时候，也一定要观察他的心事，在朋友的关心下问他:“比如，我能帮你吗……”手术过程中，你要时刻让他冷静下来，通过几个细节的介绍尽快获得他的信任，增强他的信心。
9.老年顾客的心理特征:
这类客户包括老人、寡妇、鳏夫等。；他们的共同点是:孤独；购买意愿经常向朋友和家人咨询，决定是否购买；对于券商来说，他们的态度褒贬不一；在做购买决定时，要比一般人更加谨慎。老年人用钱比较谨慎，不会大手大脚。
对策:讲解时，用词一定要清晰、准确、真诚、亲切，同时要表现出对他们的关心。在解释或展示它们之后，你必须记住，你绝不能施加压力或强迫销售，你可能希望花一些时间和他们谈论生活问题。总之，我们必须对这类客户有相当大的耐心；关键也是最重要的问题是，你必须获得他们的信任。
10.中年顾客的心理特征
有家庭，有稳定的事业；生活相对稳定，希望有更好的生活空，关注未来；努力让自己和家人过得更自由，希望家庭生活幸福，所以我愿意为家人奋斗；有主张和决定的能力，一般买房是为了改善居住条件。所以，只要房子质量好，有购买意愿，一般都会买。
对策:你要和他们交朋友，让他们信任你；必须表现出对家人的关心；他们应该得到个人的尊重和肯定；说明我们推荐的房子的优势和前景，以及小区的档次，物业管理的优势和他身份的符合性。
11.年轻夫妇顾客群体的心理特征
我觉得自己经济拮据，但我总是尽量躲在外人面前，憧憬美好的未来，有强烈的虚荣心和乐观的想法，积极想改变现状，敢于提前花未来的钱。一般买房都是父母支持，不是一次性付款，所以经纪人在介绍时要注意详细准确的房贷数字。
对策:与他们真诚沟通；表现出你的热情，在介绍房子的时候，激发他们的购买欲望。必须考虑他们的经济能力。在讲解介绍房子时，采取尽量不增加其心理负担的原则。
12.企业家的心理特征
心胸开阔，思想积极，开朗大方，通常很快就能决定买还是不买；因为分析市场的能力强，对房地产交易的实际情况了如指掌；对合同和条款要敏感，仔细看看。
对策；适当表扬他在事业上的成就，唤起他的自豪感；热情地介绍和展示。
13.政府公务员的心理特征
由于职业习惯，通常不容易做决定，本能抗拒经纪人，不愿意暴露真实的房源需求，而且比较低调，但房源质量高，而且在一定程度上取决于销售人员的诱导能力。
对策:花时间为他争取，持之以恒争取，但经纪人要表现出热情，不要过多打听他的个人情况，可以施加一点压力，但要循序渐进。
14、医生的心理活动特点
本人经济条件好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业和技术炫耀自己，有意无意地表现出自己的优越感，对经济人有强烈的怀疑和防备，心胸狭窄。
对策:经纪人在做挂牌展示说明时要强调住所的使用价值；强调家的感觉，同时展现自己的专业知识和独特品味。
15、企业白领心理活动特征
头脑聪明，心胸宽广，对经纪人傲慢，选房子的心情是阶段性变化的，不愿节外生枝。我关心房子的转让过程和合同条款。我经常上网找一些房源，对市场情况也比较熟悉。我经常从不同的中介商店和清单中进行选择。
对策:经纪人要表现出自信和专业的态度，相对尊重，用羡慕的语气恭维自己的职业或职位。虚心做一系列专业解释，容易动心。在介绍展示时，要突出社区的环境、交通、生活设施、绿化景观等概念。
16、技术人员心理活动特点
脑子里的想法大部分都是理论:对数字比较熟悉和敏感，感情不容易泄露，凡事都想搞个水落石出，头脑清晰，一般不会冲动购买，经常会细看装修等细节，犹豫不决。
对策:房源的描述和材料的准备要详细:了解他的专业，适当的时候问他一些专业问题，如实介绍房源的优点，客观的说出缺点，让他自己判断。
17、智力心理活动的特点
性格保守，典型的思考者，拒绝抵制经纪人的喋喋不休，做决定前什么都想，稳重，自我满足，对生活环境空的生活兴趣有限，但不拒绝购买，时间充裕，随时可以预约，更关心公司的品牌和经纪人的敬业精神。
对策:谈话过程中，如果能照顾到他的自尊心，同时也能佩服他渊博的知识，表示愿意向他请教一些知识方面的问题，很快就会引起他对你的好感，从而进行下一步的销售和交易，从言语和行动上肯定他，详细介绍房子的便利性和舒适性，比如在嘈杂的环境中取静，书房放在哪里。
18、教师心理活动的特点
老师一般习惯于说话，但思想比较保守。他在表达一些意见的时候，希望别人用心去听，多注意细节，仔细考虑协议或者合同的文字，多注意房屋和周围的环境。他希望资料和房源越详细越好，容易左右摇摆。
对策:首先表现出对教师事业的尊重，讲述自己年轻时害怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近两者之间的距离。你解释的时候，挂牌信息要详细，现场展示要仔细，服务要专业，不能夸大，要实事求是。
